С чего начать организацию рыболовных туров

Рыболовный туризм России обладает важными природными предпосылками развития, чтобы достичь в скором времени того же уровня, который занимают рекреационный и маршрутнопознавательный туризм. Для этого необходимо создать инфраструктуру, соответствующую требованиям потенциальных потребителей услуг рыболовного туризма, выполнив предварительно весь комплекс маркетинговых исследований. Одним из наиболее важных маркетинговых решений является установление цен на эти услуги.

По материалам Я.А. БЕЛОУЩЕНКО

В стоимость тура, включают:

·  рыбную ловлю на катере, в компании опытного капитана и его команды;

·  снасти для рыбалки;

·  размещение в номере (уровень комфорта выбирается туристом);

·  питание;

·  напитки (кроме алкогольных);

·  минимальный сервисный сбор для обслуживающего персонала.

·   

В стоимость тура не включают:

•  транспортные затраты на прибытие на рыболовную базу;

•  размещение и расходы в транспортных центрах;

•  алкогольные напитки;

•   премиальные на размещение в одноместных, двухместных номерах;

•  страховые за пребывание менее срока тура;

•  чаевые членам экипажа;

•  чаевые обслуживающему персоналу и все остальные услуги, которые не входят в стоимость тура.

КАК РАССЧИТАТЬ стоимость?

Стоимость — наиболее гибкий и легко изменяемый компонент комплекса маркетинга в отличие от свойств продукта и обязательств, связанных с каналами распределения. Анализ этой составляющей маркетинговой политики — очень важное мероприятие, поскольку ошибки ценообразования влекут за собой серьезные проблемы.

При определении стоимости необходимо учесть множество факторов, напрямую или косвенно влияющих на конечный результат. Иногда эти обстоятельства существенно понижают уровень свободы предприятий в установлении цен, в других — не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих ситуациях — значительно расширяют эту свободу.

После анализа, становится ясно, что потенциальные клиенты рынка услуг рыболовного туризма можно приблизительно разделить на три сегмента, в которых складываются свои запросы к уровню и стратегии цен. Первый сегмент объединяет участников кратковременных рыболовных экскурсионных туров, в основном он включает в себя местных жителей ближайшего региона, а также их знакомых и туристов, сочетающих, как правило, рекреационную составляющую с реализацией хобби — рыбной ловлей. Рыночное выражение потребности этого сегмента эластично по цене. Для местных жителей мотивация осуществления таких туров — это не только получение удовольствия от процесса ловли рыбы, но и трофеи, их стоимость. В случае, когда цена на рыболовные туры больше, чем стоимость свежей рыбы на прилавках магазинов, спрос на такие услуги будет низок. Кроме того, на туристическую активность в данном сегменте влияют свойства самих объектов лова. Чем сложнее его добыть и чем выше его стоимость, тем больше азарт и удовлетворение от процесса. Эти аспекты должны учитываться при дифференциации стоимости туров. Цена туристической путевки для представителей первого сегмента должна напрямую зависеть от комплекта предоставляемых услуг, для них может использоваться агрегатный метод ценообразования. Каждая услуга должна быть оценена отдельно, а набор услуг определять окончательную стоимость тура.

Во второй сегмент входят рыболовы-туристы, предпочитающие туры «выходного дня». Тур для этого сегмента включает полный набор услуг, в том числе проживание и питание. Из-за того, что в основном на эти туры реагируют группы потребителей, для этого сегмента цена может дифференцироваться в зависимости от числа путешественников, одновременно ведущих лов в одной лодке, условий размещения, организации питания (самостоятельное или по заказам). Для другой части этого сегмента — туристов, проводящих деловые встречи и корпоративы,развлекательные услуги (бар, бильярд, теннис, сауна, тематический видеопрокат, фото-и видеосъемка) должны оцениваться как дополнительные услуги. Рыночное выражение потребности в этом сегменте менее эластично, так как связано с реализацией увлечений, хобби, отдыхом.

Третий сегмент — это путешественники, желающие разнообразить свой отдых, в меньшей степени чувствительны к цене турпродукта. Они готовы платить за удовольствие более высокие цены, трофеи их, как правило, интересуют меньше. Отличительная черта ценообразования в третьем сегменте, который включает в себя туристов, предпочитающих длительные туры, — это определение стоимости всего тура: цена должна указываться не на отдельную услугу, не за 1 день тура в расчете на 1 человека, а на весь тур на 1 человека.

Этот сегмент предназначен, в том числе, и для иностранных туристов, поэтому цена подобных туров не должна быть выше стоимости аналогичных продуктов других стран, но и не может быть значительно ниже — иначе у потребителей может возникнуть мнение, что раз продукт недорогой, значит, некачественный.

Естественно, цены для этого сегмента будут намного выше стоимости услуг первых двух сегментов. Это логично, ведь здесь более высокие затраты на обслуживание клиентов,
кроме того мировой рыболовный туризм отличается высоким уровнем цен.

Определяя стоимость любого продукта, следует учитывать интересы всех участников каналов товародвижения. Удобнее применять классическую схему в реализации услуг рыболовного туризма: через туроператора и тураген-тов, а значит, в стоимость необходимо включить комиссионные вознаграждения для оптовика-туроператора и розничную комиссию для турагентов.

Существует два способа вознаграждения посредников. Первый. Предоставление разницы между ценой реализации на рынке и ценой, по которой товар передается посреднику. Благодаря такому подходу посредник будет увеличивать масштабы реализации товара, не повышая цену, по которой он получает товар от поставщика. Второй. Перевод турагенту оговоренного процента от стоимости, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и цена продажи на рынке. Этот подход активизирует рост масштабов сбыта, и стимулирует посредника на повышение стоимости продаваемых услуг: интересы поставщика и посредника совпадают. Именно поэтому чаще всего турагенту устанавливают определенный процент (от 5% до 10%) в цене турпродукта.

ЦЕНА И СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ

Проанализировав характер воздействия внешней среды на формирование стоимости, необходимо определить цели ценообразования. Поскольку речь идет об относительно новом виде туристических услуг, целью деятельности может стать максимизация сбыта, достижение определенной доли рынка. Этот способ называют ценообразованием, которое ориентировано на проникновение на рынок — такой подход предполагает установление низких цен на услуги. Данная стратегия характерна для компаний, впервые вступающих на рынок рыболовных туристических услуг. Их основной целью является увеличение объемов продаж для максимизации выручки.

Невысокая стоимость рыболовных путешествий при создании нового направления создает спрос. Правда, спустя некоторое время спрос усиливается, установка на низкие цены может смениться ориентацией на высокую стоимость и высокие доходы. План продвижения на рынке подразумевает существование системы интенсивного сбыта рыболовных туров, активизацию интереса рынка стимулирующими рекламными мероприятиями, а также крупные начальные инвестиции. Представляется, что главным мотивом выбора ценовой политики проникновения на рынок рыболовного туризма является установление деловых контактов с заинтересованными экономически сильными туроператорами и турагентами в расчете на формирование стабильных потребностей и последующего повышения цен.

Категория: РЫБАЛКА
Подпишитесь на RSS ленту Туристического блога и будьте в курсе новостей о туризме.Без комментариев.

Комментарии закрыты.